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行业新闻
那些牛X的售房逼定技巧
网站编辑:转自刘显才    发布日期:2015-05-25    字号: A   A   A

Sp按英文字母含义讲就是促销活动,与中国国情相结合的话就是叫“托”。卖衣的有“衣”托,买药的有“药”托。各行各业都有“托“,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真货,把次品说成正品,买空,卖空,从而造成消费者经济上的损失,是违反国家法律的。

Sp配合的目的是有效营造热销气氛,使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的,一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太“效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了。


一、sp配合有哪些方式?


范围:销控、喊柜、假电话、同事之间配合,上下级间的配合,假客户。

销控:即控制房源,对客户就说“只剩一套了”,或“你别不相信,只要你不卖,今天下午就有客户看房。”有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快。

喊柜:喊柜台上的销售人员配合,比方说:“你帮我再查查某某房子有没了”。

假电话:分打进来的电话与打出去的电话。

同事间的sp:

1.见客户犹豫时,问“哪套房子?”;

2.销代无法解决问题时;

3.客户下不定时;

4.客户进门时。

上下级sp:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

假客户:安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。


二、接待流程中的sp具体操作


1.迎接客户时

(l)个人的sp配合

对来过一次的老客户说:“张先生,实在抱谦,您想要的A套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!”客户说:“嗯?我要的是B套不是A套呀?”销代说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的!”对客户说:“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧!”

(2)同事sp

客户将要进门时:打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同(让销代演练)。注意:时间与频率或同事间互相谈论售房情况。

帮助接客户:甲:小乙,我的客户昨天过来签合同,来没?乙:来了,我已经帮你签了。甲:谢谢。

谈论售房业绩:甲:这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了。

同事间的要求准备资料:“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了。”

假客户sp:在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱。(不常用)

2.介绍产品阶段

(1)喊柜:

“小李,帮我看看某某房子有没有了?”

“对不起,昨天已经定了。”

“哪套还可以介绍”

“昨天这套不是已经定了吗?”

“噢,他嫌小,换成大的了。”

作用:造成热销气氛,有效封杀房源。

(2)电话sp:

客户来电问房,问怎么签约,何时签约

A客户的是同一楼层的房子,或同一户型的房子。

B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说:“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看。”

C帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像

“xx,你的客户电话。”

“你好,…”

回到谈判桌前,要向客户高兴地解释电话内容:“噢,我的老客户某某下午要来签合同了。”

打出去的电话:给老客户

“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看?”正好是这一套。

“××,您看我让你定一下,你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能。……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧。”

(3)同事sp

甲:仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问:“××,你现在介绍的是哪套房子”。

乙:“五楼最后一套”。

甲:“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”。

乙:“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”。

客户意向小时 ,甲说:“那好吧,你先介绍吧”, 说:“那我得给我的客户打个电话,看他能来不能来。”

客户意向大时,增加上下级sp

甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办?

经理:“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的。”

(4)客户SP

甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户:“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢!”

若现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气。若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房。

若现在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点。

3.带客户看现场阶段

(1)客户SP

a.先拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠。

b.带2组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子。

(2)电话SP

销售代表看房时拿手机,在看房过程中,由售房部给其打电话,告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛。

放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息,以放开房源。

“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”

4.认购洽谈阶段

(1)电话SP

若客户已要求优惠或其它条件,先告诉他不可能,希望不大。然后问他今天能不能定,若能定,然后说帮他试试,去给老总打电话。

“张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见。”

然后回来告诉客户:“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书!”

优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性。

(2)客户SP 交钱 签约

(3)销控 SP

若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行。

“在你们看房时,有某某先生已定了××房子。”

(4)与上级SP

请经理出面解决要求优惠的老客户。

(5)造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间。

5.客户下定后

电话SP:当天晚上,打电话给客户

A“张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打电话恭喜你了。"

B“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个电话问问。”