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行业新闻
卖掉滞销户型,金牌销冠只要6招
网站编辑:转自《房地产营销19讲》    发布日期:2015-05-19    字号: A   A   A

楼盘销售到后期,尤其是大约60%的时候,难点户型的滞销问题往往就凸显出来。这个问题的产生,很重要的原因就在于前期对客户的摸查不够,导致在定价的时候价格偏高,亮点户型与难点户型之间的价格杠杆不明显。另外,早期第一批推售的时候,对滞销户型的促销动作和力度都不够,导致后期挤压。

当滞销已为既定事实之后,可行的销售突围办法有以下6个技术要点:


一、价格调整、制造势能差


调整价格策略,拉大滞销户型与其他畅销房源的价差,制造价格势能差。比如一个项目其他房源的均价为5400/㎡,滞销户型的均价可调整为4600元/㎡,以高达800元/平米的差价足以吸引客户。一般来说,定价时的平面极差为均价的15%,假设一个项目的均价为5200元/平米,则最好户型和最差户型的价差应该为5200*15%=780元/平米。而且项目在调整的时候,还将最差户型的垂直层缩小为10元/层,几乎等同于无层差的“一口价”销售,目的就是为了拉大亮点户型与滞销户型的价差。


二、促销


价差制定出来之后,如果直接标上“特价房”销售,效果往往不理想。客户感觉不到优惠,觉得这个房子本来就差,就应该给特价。客户在听到这个价格的时候在大脑就会将之归入“廉价区”,形成“廉价=劣质”的概念。这时候应该采取的策略是提高表单价,然后打折。比如项目在前期以4600元/平米的价格销售,后期表单价格提升到5000元/平米,然后以活动的名义在限定期内每平米直降400元,客户感受到如此大的优惠力度,短期内销售迅速起色。


三、重点推进


销售人员重点推荐对销售非常关键,可以采取奖惩结合的制度,销售人员每卖出一套滞销户型当天给予200元的现金奖励,每月每人除完成正常销售任务之外,,还必须完成一套滞销户型,否则计为为完成任务。通过制度来刺激销售人员重点推荐,从而带动突围。


四、聚焦


对于滞销户型必须采取分割策略,一栋一栋地进行清盘,缩小战术目标,让销售人员直接聚焦推售,有的放矢。策划人员针对聚焦战术,也可以制定分步骤的优惠政策,先期优惠政策只针对要推售的这栋楼,等这栋楼卖得擦不多了,再聚焦另外一栋楼,优惠政策又转移到这栋楼。利用优惠政策进行软销控,从而有效聚焦。


五、抛砖引玉


滞销户型的销售中,自我制造价格杠杆,从而让销售人员能“抛砖引玉”,也是销售突围的重要一环。

假如项目难点户型主要集中在B座、D座,D座更靠近浑河景观,视野更好。可以怎么做呢?,第一步,制造“负向标杆”,首先将B座E户型户型价格拉高,高出D座E户型100元/平米,销售人员聚焦D座销售,过程中采用抛砖引玉。首先带客户去看B座E户型,价格高且位置稍逊,对比之下,客户觉得D座合适。这就是“负向价格标杆”。

第二步,待D座E户型消化得差不多了,然后将其价格抬高300元/平米,销售人员聚焦B座E户型,首先带客户去看价格高的D座,过程中抛砖引玉,用以衬托B座的低价,这就是“正向价格标杆”。

另外,“抛砖引玉”策略还包括先带客户去看一套户型最差的空间,最后带客户去看最优特色的空间。


六、说辞


对于滞销户型,一定得有针对性地制定出一整套说辞。在销售分析会上,组织销售人员进行交流,由成功销售出滞销户型的销售人员介绍经验,主要着重介绍以下2点:

1.客户的樱桃树

曾经有一位房地产销售员,带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入老房子时,太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树,她很兴奋地对丈夫说:“你看,院子里的这棵樱桃树真漂亮!”

而当这对夫妻进入房子的客厅时,他们显然对客厅陈旧的地板不太满意,这时,业务员对他们说:“是啊,这间客厅的地板是有些陈旧,但你们知道吗?这幢房子的最大特点就是当你们从客厅向窗外望去,就可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”

当这对夫妻走到厨房时,太太抱怨这间厨房的设备久未更新,业务员接着又说:“是啊,但是当你们在做晚餐的时候,从厨房向窗外望去,就可以看到那棵美丽的樱桃树。”

当这对夫妻走入其他房间,不论他们指出这幢房子的任何缺点,业务员都一直重复地说“是啊,这幢房子是有许多缺点,但它有一个特点是其他房子所没有的,那就是从任何一个房间的窗户向外望去,都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个业务员在整个销售过程中,一直不断地强调院子里那棵美丽的樱桃树,他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵树上,最终成交。

这个案例的启示有二:一是销售人员在陪同客户看房过程中,要注意客户的瞬间感受,然后将这种感受放大;二是找出客户的主要购买诱因。成交后,销售人员可以询问客户:“先生/小姐,请问当初是什么原因是你购买这个户型?”或“请问当初这个户型最吸引你的地方是什么?”在开销售分析会的时候,销售人员主要就是交流这两点:已购买客户看房过程中提出何种瞬间感受,已购买客户的购买诱因。然后找出该户型的“樱桃树”,将其放大,总结出滞销户型的最有利的说辞,然后在团队推广。

2.风水

“风水”类说辞对滞销户型销售往往非常有说服力,销售团队可以针对户型,相互讨论、总结出一套最有利的“风水”说辞来影响客户。

除以上所说的6个要点之外,另外如加强包装展示(有条件的话可装修样板间)、媒体宣传、活动营销、发动老带新等常规动作都是应该考虑的。

总之,滞销楼盘的破局与突围既需要营销五大环节的规范与强化,同时也需要营销招数的创新。不够最终有一点,强大的执行力是最关键的。


附户型抗性说辞

1.卫生间为暗卫

答:卫生间开窗最主要问题是为了换气,而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量,而窗户过多也会影响保温效果,同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了,别的功能间就会减小面积,所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统,不仅科学的解决了通风问题,同时使卫生间面积更加规整合理。

2.次卧与厨房阳台相连,通风,采光不好

答:南北布局,全阳采光,我们采用的双层low-E玻璃,充分保证了整个房间的保暖效果。

针对3口以上家庭:老人跟小孩的主要活动区域也是客厅,相对来讲客卧的利用率也是不高的。

针对年轻2口人:这个卧室主要也是一个读书,上网学习的地方,反而窗户太大,阳光强烈还需要挡着窗帘,我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。

而且你这套房间是2套玻璃,可以说是完全不会有外界噪音的影响,可以让你达到深度睡眠。

3.客卧距离卫生间比较近,晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息,设计更加人性化。

答:虽然我们的窗体不大,但是因为设计的是南向采光窗,所以光线不会比北面窗暗的。

4.门厅区不好布置玄关,面积有些浪费。

答:入户门口那个位置可以放一个1.2-1.4米高的鞋柜,这样既起到美观的装饰作用,有合理利用了空间。

5.厨房狭窄,布置家电不方便。

答:整体厨房空间布局合理,而且储物空间也足够日常的生活需要,这样的设计也符合我们的生活习惯。同样,整体面积固定的情况下,如果厨房很大,势必会占据其他的房屋空间。

6.卫生间对着餐厅

答:卫生间门正对着餐厅:平时我们的卫生间门也都是关闭着的,视觉上并不会有什么影响。而且,一天中我们3餐的时间一共也没有多长,对我们的影响几乎忽略。或则你看,把餐桌调转一个方向摆放,效果也是非常好的。