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行业新闻
房企这样管理编外经纪人,大妈也能变“拓客王”
网站编辑:转自明源    发布日期:2016-04-14    字号: A   A   A

前段时间网上有个关于郑州当地大妈拓客的段子是这样的:如果身上没有多少钱饿了的话,就坐公交车去南龙湖晃一圈,遇见拓客的大妈就和她谈条件,自己去售楼部装的像一点,然后她拿到开发商的补贴之后要和自己平分,这样1个小时去两个项目是没有问题的,每个项目可以分25元,共可分得50元,吃碗烩面和小菜后还能净挣25元回市区。

 

虽然有调侃的成分在,但也一定程度反映出了当前开发商在管理编外经纪人所存在的漏洞。但地产项目目前仍对编外经纪人拓客依赖型极高。那么,如何发展编外经纪人?怎么让他们对“卖房子”感兴趣?怎么与他们维系良好的关系?怎么激发他们的销售激情?这一系列难点问题都有待攻克。

其实任何人都有可能成为编外经纪人,但是为了提升工作效率,让寻找工作有目标,你需要圈定一定的范围,根据经验,以下5类人最有可能且有一定能力成为编外经纪人。

在确定要发展编外经纪人之后,将企业广招编外经纪人的消息扩散出去。很多房企都建立了全民营销的平台,比如碧桂园的凤凰通。但在招聘编外经纪人前,要先定好规矩。


1、制定契合需求的准入机制

 

编外经纪人来自不同的行业,有的是基层人员,有的身居要职,有的籍籍无名,有的是行业名人,如果采用“一刀切”的方式要求邀请他们加盟肯定是行不通的,因此制定契合需求的准入机制就显得尤为重要。一般来说,我们可以将编外经纪人分为三类,领袖型编外经纪人、名利双收型编外经纪人、赚钱型编外经纪人。

 

(1)赚钱型编外经纪人:这部分销售员占有最大的比例,是以增加收入为目的,对于这部分销售员公司要制定强有力的激励政策,激发他们最大的潜能。

 

(2)名利双收型编外经纪人:这部分销售员不仅想获得利益,还想获得一部分特权,或者想通过介绍客户成交而获得开发商提供的竞标机会,还有的是老业主,想借此获得物业费减免、停车管理费减免等权益。

 

(3)领袖型编外经纪人

 

这部分销售员不在乎开发商给予的佣金的多少,在乎的是“感觉”,具体表现为“被尊重的感觉”。这部分人占极少数,需要开发商高层领导出面进行定期或不定期的维护,通过不断地“尊重”与“肯定”维系他们介绍客户的热情。

 

2、建立内部员工举荐机制

 

开发商内部资源其实本身就是最大、最珍贵的资源,因为开发商在完成一个项目的过程中至少要接触几十个政府部门或商业单位以及上百个外部供应商,如果把这部分资源调动起来可以起到事半功倍的效果。

 

几乎每一个部门都有优质的资源,营销管理人员与其道外部找资源,不如想办法把内部资源用足!

 

(1)开发部:有政府、事业单位关系人员

 

(2)财务部:合作银行、金融类行业大客户人员

 

(3)策划部:媒体、广告、制作类合作方

 

(4)商管部:有商业资源的人或商家本身

 

3、建立高大上的职业或财富平台

 

星河湾曾经推出过系列“百万年薪招聘销售精英”活动,网罗了一大批来自汽车、金融、高尔夫等行业的销售精英,这一招不仅招来了称心如意的销售员,同时那些落榜者也就成了编外经纪人。

编外经纪人由于不受相关制度约束,给营销管理者带来管理上的困扰,因此对于编外经纪人来说要以激励为主,增强意愿度,最大限度地挖掘他们的潜能。

 

一般来说,编外经纪人的管理要遵循三原则:维护情感化、激励频繁化、兑现快速化!


1、维护情感化

 

在公司内部,一定要做到每一个编外经纪人都有专人对接,对于一些级别较高的编外经纪人甚至由高管直接对接。遇到重大营销节点,或者是平时空暇时间内,都要针对这些编外经纪人的喜好定制活动,将他们聚集在一起,以示对他们的重视。

 

2、激励频繁化

 

(1)来访、认购、签约奖励分开给


针对不同的意向客户和成交,给予相对应的成交奖励,很多项目是签约后一次性给奖励,这样不利于激发斗志,应该是来访、认购、签约分开给,以提高经纪人积极性。


碧桂园编外经纪人奖励措施


再来看一个案例:

 案例:龙湖大妈拓客月入近2万


龙湖大妈每个月挂靠底薪+拉访奖励+成交提成加起来,总收入可以达到18900万元,分分钟秒杀光鲜亮丽的白领啊。

 

挂靠项目底薪:每个龙湖大妈一般挂靠五个项目(所谓挂靠指在房地产项目挂名为其外编拓客团队为该项目拉访客户)每个项目每天底薪约50元,共计每月底薪:50*30*5=7500元。

 

拉访奖励:每个项目把客户等级设定为A/B/C/D/E五个等级。A/B基本没有,更多为C/D两个等级C等级奖励在50元左右,D等级在30元左右。

 

成交提成:按照龙湖大妈战斗力不同,战斗力中等大妈每月拉访成交5套左右,平均每套成交提成在1500—5000元不等,按每套成交提成3000元,每月成交2套

共计每月成交提成:3000*2=6000元

 

最后,让我们计算一下:龙湖大妈总收入=挂靠底薪+拉访奖励+成交提成

7500+5400+6000=18900元

 

据了解,在到访奖励和提成的激励下,很多龙湖大妈会采取“多兵种联合作战”,有些发动全家力量(比如拉龙湖大爷“入伙”),更新换代交通工具,斥巨资购买轿车,专门用来输送客户,典型的骑兵作战思维。大爷大妈之间分工明确,职能清晰,大妈在大街派单拉访,大爷则蹲点开车输送客户,案场还有专人对接,3人组成一个小型作战团队。可见高激励的确能最大程度调动编外经纪人的积极性。

 

(2)建立编外经纪人微信群


虽然平时这些人分布在各行各业,但是一定要达成信息的互通。很多房企都建立了编外经纪人大群,定期维护,实时通报房源、成交等重要信息,一有成交马上在群里发红包奖励,调动士气。


同时,通过微信分销管理群对编外经纪人直接指导,并通过数据分析帮他们找到差距的原因和改进的措施,每周及时组织经纪人奖励大会,每2个小时定时公布金牌经纪人排名信息,直接刺激团队。

3、兑换快速化

 

管理编外经纪人的核心是兑现利益!只有这样才能让他们看到开发商的诚意,真正起到激励的目的。

 

如协信集团上海公司,由于市场环境较差,而且该公司销售的全是大面积的办公产品,仅靠散售肯定是不行的,于是营销负责人在2014年推出了“销售合伙人”计划,整合了上海30余家著名公司作为编外经纪人。

 

2014年7月18日,该公司组织了第三届销售合伙人激励大会,在会上重点表彰了6月份的突出贡献者,其中有一个合作公司的三位销售员斩获了40万元的现金奖,还有一位分销的销售总监拔得头筹,奖励289万元,这些钱全部当场兑换,极大地激发了编外经纪人的斗志,为协信上海项目的销售带来了质的飞跃。


编外经纪人销售管理小贴士

一、编外经纪人销售权限

 

在委托编外经纪人销售期内,可销售xx项目的在售房源,可售房源的信息由公司提供并每周更新,可售房源的信息包括但不限于:可售楼栋所在的地块位置、楼栋号、户型、面积;更新时间为每周一晨会后,同时可通过微信实现对编外经纪人的管理,编外经纪人在推荐房源前需及时与项目沟通,协同客户到项目现场后对可售房源进行二次确认,杜绝一房两卖的现象发生;项目在一些重大节点活动时,编外经纪人可利用节点活动邀约其意向客户参加以维护其客户。

 

二、 编外经纪人权利与义务

 

(1)编外经纪人应发挥自身优势,利用自己可利用的所有资源和客户资源,充分调动编外经纪人的积极性推介推荐本项目。 

 

(2)经编外经纪人同意,淮北安邦置业有限公司可免费利用编外经纪人的网络平台、朋友圈进行适当的项目宣传,并对其朋友圈层进行适当维护。

 

(3)若编外经纪人在自己的圈层中进行项目的推介宣传,项目可为其免费提供市场推广的宣传资料。编外经纪人推荐客户须提前2天向销售经理报备,由行政部门进行系统核查,将符合公司相关规定的客户确认为有效推荐客户,可计入编外经纪人业绩,进入下一步工作。 

 

(4)编外经纪人介绍新客户至销售现场,若与本项目来访、来电客户记录冲突,以15天有跟踪记录为有效客户,如超出有效期,该客户属于编外经纪人所有。编外经纪人将有诚意的客户引领到安邦红郡、安邦财富中心进行登记,须由项目唯一对接人(销售经理)进行确认。 

 

(5)编外经纪人在得到推荐客户有效确认后,带领客户至售楼处现场,需由项目经理或行销部部长签字确认,并填写编外经纪人推荐客户确认单,由项目的销售员接待客户;若编外经纪人不能亲自到场的可委托销售员代为填写并交与销售经理签字确认,编外经纪人必须按项目要求和范围从事项目推介活动,不得向客户作出超出项目许可范围的口头、文字、视频等各种承诺。 

 

(6)编外经纪人需根据项目提供的销售资料如实地宣传和销售,在销售过程中不得对客户进行误导、欺骗,由此产生的一起后果由编外经纪人承担,项目有权不发放该套房屋的销售提成,并追究其法律责任。 

 

(7)在客户认购成功后,全款到账并签署正式的《房地产买卖合同》后,编外经纪人工作即告完成,销售佣金于次月发放;若为银行贷款客户,交付首付款并签署正式的《房地产买卖合同》,及时办理银行按揭后,以银行放款后全款到账为限,销售佣金于次月发放。  

 

(8)若编外经纪人不能亲自带领客户至现场,应提前电话告知项目对接人(销售经理)由销售经理安排组长或其组员进行客户接待。 

 

(9)若编外经纪人成功推荐并购房客户再介绍其亲戚、朋友参观项目,该客户属于老带新客户,客户归属的原则是谁维护谁负责,即编外经纪人维护已成交客户的老带新客户属编外经纪人所有,销售员维护已成交客户的老带新客户属销售员所有,若同时维护的老客户,以客户到访声明的第一对接人为准;若由编外经纪人转介的老客户未声明由该经纪人介绍,该客户属于安邦红郡、安邦财富中心项目的新客户 ,由销售按顺序接待。 

 

(10)编外经纪人有义务督促客户缴纳购房款。 

 

(11)编外经纪人正式上岗前须由项目进行统一的说辞培训,培训考核通过后发放《编外人员资格证》后持证上岗,统一口径接待客户及对外沟通。

 

三、 销售佣金 


项目以销售总价的千分之一点五或千分之二支付佣金给编外经纪人,无须支付税费。