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行业新闻
做到这8点,没有邀约不到的客户(销售必读)
网站编辑:转自明源    发布日期:2015-08-06    字号: A   A   A

电话邀约客户,除了天时人和,很重要的一点是找好邀约的理由及说辞,邀约技巧也需要不停加强。


电话邀约客户是电话销售业务过程中非常重要的环节之一,一旦成功邀请客户到销售案场,可谓离成功销售迈进了一大步。电话邀约客户,除了天时人和,很重要的一点是找好邀约的理由及说辞,邀约技巧也需要不停加强。本文从三类客户的邀约分别展开阐述,教你如何成功抓住客户的心。



针对未成交的意向客户


针对未成交的意向客户,可以用以下几个方面的理由进行电话邀约:


1.产品和工程进度的完成情况


A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定


B.装修样板间或交房标准的完成


C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式,对现有装修的不足进行调查的同时,也对客户的意向进行进一步的确认


D.重要园林景观的完成,如:喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道,新增儿童老人活动区等


针对客户:理性客户,着眼于本身产品和品质,现阶段产品无法满足其需求,但是对项目仍很感兴趣,关注xxx项目的动向。


2.自身配套的完善和周围区域的发展情况


A.商业街招商的形式和进度


B.xxx项目私家公园和地下通道投入使用


C.酒店会所的建设和进度


D.已交房公寓大堂功能区的完善使用


E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向


针对客户:感性客户,喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时,加深其对整个区域的认识。


例:××先生/女士,您好,我是xxx项目的张唯,好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的,xxx项目的私家公园,现在我们已经投入使用了,最近卖的那么好,很多都是成交业主带朋友去私家公园体验,然后朋友也买的。您看这个周六,我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动,还有一定的优惠,您就带家人和朋友一起来参加吧,顺便看看您上次看好的户型。


对于未成交的意向客户,无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展,所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。


针对已成交业主,建议可以从业主入住后的感受入手


3.针对已成交业主,建议可以从业主入住后的感受入手,采取电话调查的方式


A.私家公园使用后的感受和建议


B.商业街招商的方向和意见,酒店会所的功能和规模


C.酒店大堂的功能,对物业管理的意见和建议


D.装修后的反馈(慎重)


E.北坝交通的建设进度


例:××先生/女士,您好,我是xxx项目的张唯,好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗?感觉怎么样啊?周六我们组织成交业主在公园烧烤,您带朋友一起来参加把,正好我们xxx项目的样板间刚对外展示,带您朋友一起来看看吧,明年朋友们可以一起来xxx项目度假了。


4.以抽取幸运客户进行满意度回访的形式—重要客户活动邀约


针对成交的业主,在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况,坚定已够客户的信心。xxx项目的客群都有一定的朋友圈子,针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人,运用其影响力,会为你带来很多的客户。


第一阶段客户满意度回访


第一阶段电话邀约为第二阶段服务,电话时间不要太长,以满意度回访切入,客户满意度如何度量呢?,精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升,进一步降低客户来现场参加活动的抗性。


满意度回访过程中,客户回答为可控因素,销售员说辞主线围绕核心目标(八城联动,客户现场邀约)展开。


销售员:您好,我是建业集团客户部成员,我叫XXX(开场先介绍自己)


销售员:首先十分感谢您使用我们建业集团的产品,您是我们随机选取的幸运客户之一,作为我们集团公司的重要客户,为了更好地满足您在物业这块的需求,了解您的最新建议,我们想对集团老业主做个客户满意度调查,可以耽误您5分钟左右的时间吗?(随机选取的重要客户说辞,用于降低客户戒心,增加信赖和配合度)


销售员:感谢您对我们的大力支持,请问您购买我们的物业有多长时间了?(从最近的问题谈起)


销售员:您在购买过程中对我们销售员的服务还满意吗?你觉得有哪些可以改进的地方(购买过程的回顾,让客户回忆起购买时候的良好影响,加深对集团好感)


销售员:您对我们在您购买房屋后提供的后续服务,如物业服务等是否满意吗?(提出针对性问题,表现不单纯是销完了事,我们对客户的后续服务负责,进一步加深客户好感,在客户谈论过程中,销售员应表现虚心态度,尽量符合,并表示会将问题提交总部,予以改进)


销售员:请问您或您的家人朋友近一年内有购买物业的需求吗(重点问题抛出,了解客户及周边最新的投资购买需求,封闭购买需求时间,锁定一年内)


销售员:谢谢您,正如前面所说,您是我们公司的随机抽取的幸运客户之一,我们公司将会为您寄出一份礼品。我们最近在筹划一个八城联动的活动,时间在8月20号左右,客户来源涉及郑州、巩义、平顶山等八个城市,身价在200万以上。集团公司希望能给我们的新老客户建立一个优秀的互动品牌和优质新产品的推介。我们觉得这个活动很适合您的身份和地位。这次推介会上的最新的产品涵盖了住宅、SOHO、国际商务公寓、商业等六大物业组合,投资自用皆宜,很符合您的身份和需求,我们诚挚邀请您参加这次聚会,希望8月20号左右能有幸见到您光临。在此之前,我们会先用短信联络您,感谢您对我们工作的支持。再见。(点出客户回访的核心目的,为第二阶段电话邀约做铺垫)


第二阶段——电话邀约说辞


销售员:您好,我是建业集团置地广场销售员XX,我叫XXX(介绍自己)


客户:哦,你好! 销售员:请问我们前一阵子给您寄的有关于我们置地产品推出的资料(DM单)您看到了吗?(以封闭式信息提出问题)


客户:我没看到啊,(肯定是没看到,我都没发)


销售员:是吗?那我现在趁这个机会给您说一下,我们集团推出的置地广场项目位于郑州新区的外围,中州大道与郑汴路交汇处。是由住宅、SOHO 甲级写字楼、大型商业集中体、国际商务公寓等七大业态组成的大型综合体物业。总面积24万左右,总商业面积17万平方米左右。目前已有凯德置地大百货商业入驻,适合投资和自用。相对您的身价和地位来说(捧他一捧,呵呵),我想您这边适合他,因为它在未来几年内可能给您带来几倍的收益,无论您是自用还是投资。(导入主题,并激发兴趣)


客户:(笑)是吗?真的假的?具体讲讲


销售员:(笑)好的,我先问问您,请问您是否经常要出差?(以一个封闭式问题开始信息交流)


客户:是(以买的起本项目产品的人的身价来说,通常都会经常出差或者出游)


销售员:好的,我们置地广场项目位于郑州新区的外围。郑州市两大主干道中州大道与郑汴路交汇处西北角,在郑东新区北门位置。您知道,这个位置距离郑州国际机场16分钟左右路程,距离郑东新区中央商务区1.5公里左右,距离黄河大桥仅12分钟路程,西距郑州二七广场7公里左右,东面距离新高速公路9公里,首先来说,交通四通八达非常便利。这点在投资或者自用上来说,都能满足您的要求。呵呵。(先说出一部分的优势,交通上,以笑声做第一步交流的结束语,带给电话客户开朗,愉快的气氛)


客户:然后呢?


销售员:其次,您知道我们项目靠近郑州CBD商务新区,新区未来的潜力您这边肯定能看得出的,再加上我们的区位优势,前面有全球家私和东建材市场,肯德基汽车餐厅等等,本身已形成成熟的商圈,具备良好的商业氛围。再加上我们项目自身具备的六大业态,住宅,商务、休闲、娱乐、餐饮各种物业组合互相补充,本身就有大量人口支撑。何况又有凯德置地大百货商业和喜来登酒店入驻。您知道,凯德置地大百货和喜来登酒店都是国际知名的品牌物业,有这两个全球顶级品牌物业在项目里,高端人流自然就不用愁了。高端人流多了,物业自身价值提升就会很快。再加上旁边郑东新区CBD的人流,无论您是自用投资,是选择我们的SOHO公寓还是商铺,都能取得很大的收益。(切入主题,重点介绍项目优势—未来潜力,人流,当前氛围和物业组合优势)


客户:是嘛?


销售员:(肯定)是的!您这边离我们项目地址中州路郑汴路远不远?我建议您亲自来我们项目地勘察,我认为这个项目能符合您要求的。请问您可以来我们销售现场看看吗?您来了可以直接找我,我叫XXX(提出问题并希望客户到销售现场咨询,销售员表现出诚意和热情)


客户:可以或者不可以,或者推脱时间回答可以: 销售员:好的,您大概什么时间有空,我周X到周X都在这边,请问这周星期X下午XX点可以吗?(提出问题并提出一个封闭性的选择)


客户:好的,(或者会另约时间)


销售员:OK,到时候我等您来,我们项目地址是在中州路郑汴路交汇处,我的名字叫XXX,您到销售中心了可以直接找我。星期X我会给你再发一次短信确认,谢谢!


针对陌生客户电话邀约


在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在对陌生没表客户电话访谈中会起到决定性的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗? 


(一)电话前准备


1.心态及信念


(1)我一定要把任何一个听到过xxx项目,或者有想在凤凰山下、琴泉溪边买一套房子的客户,约访到xxx项目的现场。


(2)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;


(3)多打一个电话,就有可能多一个意向客户,多一个成交机会。


2.清楚了解项目的什么特点能在一瞬间打动一个从来没听过项目名字的人


(1)品牌


(2)项目的基本知识和参数(容积率,绿化率)


(3)项目的配套和周围发展(私家公园,稀缺多层)


(4)政府对北坝的发展规划(交通,产业园)


(5)同类产品的比较和对应的说辞(没有同类产品)


3.准备好思路和讲述的说辞(也就是约访的理由)


(1)结合目标客户的群体,制定不同的理由


(2)在自我介绍后就要抛出话题,吸引客户


注意:在客户对电话号码外漏产生疑议时,应该有设计好的说辞加以适当解释,不宜过多,然后以活动和产品的推广,转移客户的注意力,产生对产品的兴趣点。


4.准备好微笑的声音和语言的技巧


(1)语气---关心,愉快,不卑不亢;语调----不高不低,有感染力;语速----不快不慢。在对陌生客户的电话营销的过程中态度显得更加重要。


(2)我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度。


(3)“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的素质。

如:尽量使用敬语如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。


(4)在接近谈话尾声的阶段,语言要尽量的亲切,如果谈的投机,可以偶尔使用口语。


(二)切入正题,抓住重点,60秒需要完成的基本任务


你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。


5秒--你是谁?介绍你和你的公司


要简单明了,快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表,给客户一个心理准备,是跟房子有关的事情、


例:您好,×先生,我是xxx项目的置业顾问,我姓张。您知道咱们xxx项目吗?


5秒--尽量不要打扰到对方的休息,最好有确认的过程,可以耽误您几分钟的时间吗?是否方便讲电话?方便:继续进行;方便:确定下次时间。


15秒--把本次电话访问的诱惑点抛出


除了产品之外,每次必须要准备一个能吸引客户的具体事物,可以是一次答谢活动,一次礼品赠送。


15秒--在表述间可以简单解释一下得到电话的原因,然后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。


例:回访XXX老业主要投其所好


置业顾问:您好,今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司xxx项目的支持,我们在xxx项目针对您这样的客户有一个答谢的活动,您周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢?


10秒或更多--实现电话访问的目的,加深对本人的印象:


A.想方设法取得客户的好感,可以用一些恭维的语言,得到客户下次再联系的许可


B.确定客户是否有可能购买,做出最初判断


C.得到客户的更多个人信息(家庭情况、工作情况、电子邮箱)


D.约定进一步的访谈的时间,地点


5秒—送出祝福,圆满收场


例:置业顾问在类似XXX老客户回访时要注意一下几点:


(1)在回访时首先要向老业主表示感谢


(2)是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目


(3)及时传达所要传递的产品信息或活动方案


(4)在允许的情况下,询问一下客户对现有产品的评价(拉近与客户之间的关系)


(三)如何应对客户拒绝


A.客户说:“我没时间!”


置业顾问可以说:“我理解。我也老是时间不够用。您看您就当是陪孩子一起来xxx项目度假了,顺便也看看我们的项目。


B.客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”


置业顾问就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”


C.客户说:“我要先跟我太太商量一下!”


置业顾问就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”


D.客户说:“我没兴趣参加!”


置业顾问就应该说:“我非常理解,先生,您毕竟第一次听说xxx项目。也许是我介绍的不够好,您再给我一次机会,不然你把您的电子邮箱给我,我给您发一些照片?